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折中效应:聪明的逆定价给足客户安全感
时间:2018-10-21 00:08:20 来源:未知  10157人感兴趣
如果你经常加班熬夜,下班的时候路边的餐馆都已经关门,这时候你只能选择去路边的二十四小时便利店买点面包果腹。如果货架上有两款切片面包,其中一份是15块钱8片,另一份是25块钱8片,这个时候,你有百分之五十的可能选择15块钱的那份,也有百分之五十的可能选择25块钱的那份。但是如果货架上再多出一份55块钱的8片的面包的话,那么你就有80%的可能去选择25块钱的一份的面包。

我们在餐馆点菜的时候也会发现,一般菜单的前几页都是店铺的招牌菜,价格往往高得让人心慌,几百上千的也不是没有。而往后继续翻的时候才会发现,价格逐渐有所回落,虽然价格也不是非常低,但看起来多多少少能接受了。而继续往后面看下去就会发现都是一些简单的菜色,大多仅在十几二十几块钱的价位附近。这样的菜单设置,往往会让点菜的人不由自主选择中间菜单的菜,既不会太贵,也不至于折了面儿。

这两个现象就是“折中效应”,说得就是当我们并不十分确定自己到底偏好什么东西的时候,往往倾向于选择排在中间的选项,因为我们感觉折中会使得我们损失不至于最大化,安全边际也相对高上许多。这种避险的思维让消费者决策更简单有效,也更安全。

不仅仅是价格,选择工作的时候往往也会出现这一心理效应,对于很多刚毕业的大学生在择业的时候往往会发现,工资太低的不能满足生活开支需求,工资过高的要求又不能达到,这个时候很多应届生就会选择一个工资相对合理的工作作为一个起点,既不至于让自己为了生活发愁,也不会工作压力过大,任务不能完成毫无成就感。

那么消费者屈从折中效应的这一决策心理,对企业和商家有什么启示呢?那就是一定要巧妙设置价格,企业对于着重推广的产品要设定一个居中的价格,这样有了更高价和更低价的衬托,居中价格的产品就会更得消费者青睐。

而消费者尽量明确自己的消费偏好,知道自己到底喜欢哪种商品,要知道不是所有的中间选项都是最安全的,那可能恰恰是商家用来吸引消费者设下的“陷阱”,想要聪明避开就一定要做最适合自己的选择,而不是仅仅被价格牵着鼻子走。

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而消费者尽量明确自己的消费偏好,知道自己到底喜欢哪种商品,要知道不是所有的中间选项都是最安全的
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